“מוכרים בלבד” – שיטת המכירות שמבטיחה את התוצאות הטובות ביותר
במשך השנים בעיסוקי בשוק הנדלן הסוער הגעתי לתובנה כי התחום שבו אני יכול להביא את כישורי לידי ביטוי בצורה הטובה והאפקטיבית ביותר הוא מכירת דירות, ובמילים אחרות לעבוד עם מוכרי דירות בלבד.
תיווך בנדל"ן הוא מקצוע מאתגר ובעל מגוון רחב של אפשרויות אשר עלולות להישמע ולהיראות מהצד אותו הדבר בדיוק, אך הן שונות מאוד ודורשות ידע והתנהלות מקצועית שונה לגמרי.
בדיוק כמו שבבית חולים יש מחלקות שונות וכל רופא מתמחה בתחום ספציפי, ככה גם בנדל"ן ישנם תחומי תיווך שונים ובכל אחד מהם צריך המתווך להתמקצע ולהבין את התחום מהיסוד באופן מקצועי.
איזה תחומי תיווך יש ? בין מי למי ?
להלן סוגי התיווך העיקריים הנפוצים בשוק התיווך
- עבודה עם מוכרי דירות: בעל נכס מבקש שתמכור לו את הנכס, במחיר הכי טוב שאפשר לקבל, וחיפוש אחר הקונה המיוחל שיבוא לקנות.
- עבודת תיווך עם קונים של דירות: לקוח מבקש ממך שתמצא לו נכס על פי פרמטרים של מיקום תקציב וגודל, וחיפוש בכל השוק אחר הנכס המתאים עבורו.
- עבודת תיווך עם משכירי דירות: בעלי נכסים שצריכים שרות של מציאת שוכרים עבור הנכס שלהם.
- עבודה עם שוכרי דירות: שוק ענק של צעירים ומשפחות שרוצים לשכור ולגור בתל אביב, וחיפוש נכס מתאים עבורם לפי פרמטרים של תקציב גודל וכו'.
- עבודת תיווך מסחרי : קונים/מוכרים/שוכרים/משכירים של משרדים, חנויות, אולמות, בתי מלאכה ועוד.
- עבודת תיווך של מגרשים לבנייה, קרקעות, מגרשים לבנייה רוויה ומרכזים מסחריים.
- תיווך של עסקים: תיווך בין מוכרי עסקים לקונים בעיקר בתחום המזון המהיר, מסעדנות, סלולר, ביגוד והנעלה.
- תיווך ושיווק פרויקטים: דירות על הנייר, פרויקטים מוכנים, דירות חדשות וכו'.
משרד גדול – לקוח קטן , מי שמשלם את המחיר הוא אתם
בתל אביב ישנם מספר גדול של משרדי תיווך אשר רובם המכריע נותנים שרות מלא עם כל תחומי התיווך הקיימים בשוק המצוינים לעיל, הסיבה העיקרית היא כמובן להרוויח כמה שיותר כסף ולנסות לתפוס לקוחות מכל הבא ליד ולא לוותר על שום הזדמנות לעסקה.
אסטרטגיה זאת לגיטימית ופופולרית מאוד ומכניסה לבעלי המשרדים כסף רב ולכן אין להם סיבה לוותר עליה ולקצץ במספר העסקות שנסגרות במשרד.
אך עם השפע והגיוון מגיע גם המחיר, והמחיר היקר ביותר שיש היום – הוא הזמן.
עיסוק במספר תחומי תיווך דורש המון משאבים וגורם למשרד לעשות ויתורים במאמצי השיווק ולהקדיש פחות עבור כל לקוח או נכס שמטופלים במשרד.
זמן עבודה על נכס תמיד יבוא על חשבון נכס או לקוח אחר, וככל שהמשרד גדול יותר ומספר הלקוחות גדל, ככה באופן אוטומטי אתה והנכס שלך תקבלו פחות שעות עבודה, יחס, זמן ופעולות שיווק.
מי שמשלם את המחיר הם אותם בעלי הדירות והלקוחות של המשרד שמטפל וצריך לחלק את הזמן שלו למספר רב של תחומי תיווך ולקוחות.
ביטוי המפתח הוא "זמן עבודה"
הגורם המרכזי שיביא להצלחה של עסקת נדל"| הוא משך הזמן והמשאבים שהמתווך השקיע בנכס. ככל שהמתווך ישקיע יותר זמן בשיווק ופרסום הנכס ויתאם יותר פגישות עם קונים פוטנציאלים – ככה יגדל הסיכוי להשיג מחיר סגירת עסקה גבוה יותר ובמהירות.
מתווך אשר מציע שירות של כמה תחומי תיווך לעולם לא יוכל להתמקצע ולתת שרות מלא וצמוד עם יחס אישי למספר רחב של לקוחות בו זמנית. כתוצאה מכך הדירה עלולה לפספס את הפוטנציאל שלה להימכר במחיר הגבוה ביותר ובזמן הקצר ביותר.
יתרה מכך ולא פחות חשוב, גם במידה ומתווך עוסק בתחום תיווך אחד, למשל מכירת דירות, אך משווק מספר גדול של נכסים למכירה בו זמנית, עדין תהיה בעיה להחליט באיזה נכס להשקיע יותר זמן ומאמץ. והבעיה נשארת בעינה.
האינטרס שלך כמוכר דירה הוא למכור במחיר הגבוה ביותר שניתן לקבל על הנכס שלך וכדי שזה יקרה אתה חייב לוודא שהמתווך מקדיש את כל זמנו ומאמציו על הדירה שלך בלבד.
כמתווך בוטיק אני מעניק לך, כבעל נכס, עדיפות והבטחה חתומה בכתב כי אני עוסק בתחום תיווך אחד בלבד שהוא מכירת דירות בלבד, ואף נוקט בשיטה של עבודה על מספר מאוד מצומצם של עד 10 דירות לשיווק באותו הזמן. להבדיל ממשרדי תיווך שמשווקים בין 350 ל 500 נכסים בממוצע בכל רגע נתון.
אני באמת מאמין שרק ככה אוכל להקדיש מעצמי את כל תשומת הלב והזמן לשיווק הדירה שלך, לתת יחס אישי עם ליווי צמוד לאורך כל תהליך המכירה וכפועל יוצא למקסם את הפוטנציאל ולהשיג את המחיר הגבוה ביותר במן הקצר ביותר.
איזה תחום תיווך שואב הכי הרבה זמן ממשרד התיווך? עבודה עם קונים
בתל אביב הידועה כאזור ביקוש גבוה עם כמות לקוחות אדירה אל מול היצע נמוך, קצב זרימת הפניות של לקוחות הוא תמידי ובכמויות גדולות.
כאשר לקוח מתקשר בעקבות מודעה הוא הופך בין רגע ללקוח המשרד ובשפה מקצועית ל"ליד חם". ללקוח הזה יש דרישות ובקשות לפי תקציב ואזור ועוד דרישות, ואז מתחיל כדור השלג הזה להתגלגל ושאיבת הזמן מהמשרד מתחילה ברגע שמצעים לו דירות פוטנציאליות עבורו.
מתחילים לתאם לו ביקורים – זה כרוך בזמן לתאם מול שוכרי הדירות אשר מתגוררים בדירות, צריך להראות בפועל את הדירות וזה כרוך בלמלא את היומן בפגישות ולהגיע לנכסים פיזית עם הלקוח. לנהל משא ומתן מול בעלי הדירות האלה דורש זמן, זהו זמן שהמתווך לא מטפל בנכס שלך!
משרד ממוצע בתל אביב אשר מכבד את עצמו ומשקיע כסף בפרסום מקבל כ 25-30 פניות ביום מקונים פוטנציאלים חדשים. כל יום. אלה מתווספים למאגר גדול שקיים במשרד. אלו לקוחות אשר מעוניינים לקנות נכס בתל אביב המבוקשת והרצון לטפל בלידים האלו שואבת זמן אנרגיה ומשאבים יקרים.
למשרד העוסק במציאת דירות לקניה עבור לקוחות רבים ובשפה המקצועית "עבודה עם קונים" – קל מאוד ללכת לאיבוד ולהתפזר, ובכך להקדיש זמן עבודה ומאמץ קטן יותר עבור כל לקוח.
רגע , אז אם אתה לא עובדי עם קונים, איך תמצא קונים לנכס שלי?
העובדה שאני מתמחה בלעבוד עם מוכרים בלבד, לא אומר שאין לי מאגר קונים.
עם השנים שצברתי בתחום הנדל"ן ובזכות כל אותם פרסומים על דירות ששיווקתי בעבר ומשווק כל הזמן בבלעדיות אני מחזיק במאגר תמידי ומעודכן של 20,000 קונים פוטנציאליים בכל רגע נתון, אבל אני לא יוזם ומציע באופן אקטיבי לכל לקוח נכסים נוספים לפי הדרישה שלו.
אני מציע רק את הדירות למכירה שמוצעות ומשווקות אצלי במשרד באופן בלעדי, שזה בעצם הנכס שלך ועוד מספר ממצומצם מאוד של עד כ 10 נכסים בכל רגע נתון.
במידה ואף אחד מהנכסים שמוצעים אצלי בבלעדיות לא מתאימים ללקוח, הלקוח יחזור למצב "רדום" במאגר ואציע לו בעתיד דירות שיכנסו אליי למשרד בבלעדיות.
אותו לקוח יקוטלג אצלי במחשב במערכת חכמה לפי תקציב, מיקום ולפי הדרישות שביקש, ובזמן קבלת נכס עתידי חדש במשרד אוכל לשלוף את אותו לקוח רק במידה והנכס שייקלט עונה לדרישות שלו.
במשרדי תיווך אחרים הסוכן תמיד ינסה לחפש ולהציע ללקוח נכסים נוספים שמפורסמים בשוק, ויש הרבה מהם.
בכל רגע נתון בתל אביב בלבד מוצעים כ 6000 נכסים למכירה, אז מה הסיכוי שהסוכן יציע ללקוחות שלו דווקא את הדירה שלך?
דבר נוסף שלא כולם מודעים אליו הוא שמשרדי תיווך מחזיקים בממוצע במשרד כ 250-400 נכסים למכירה שלא באופן בלעדי ומוצעים גם ללקוחות של משרדי תיווך אחרים במקביל ואף ללקוחות פרטיים שלא מגיעים דרך תיווך. אלה אותן דירות שבעליהם החליטו למכור לבד ומאפשרים בנוסף למשרדי תיווך להציע אותן ללקוחות שלהם.
נתון זה מסביר בדיוק למה הנכס שלך עלול ליפול בין הכיסאות ולקבל תפוקה נמוכה של שיווק וכתוצאה מכך להימכר במחיר מופחת מהפוטנציאל הגבוה האמיתי.
חשוב לי מאוד לציין שאני לא אציע ללקוחות ממאגר הקונים שלי נכסים אשר מוצעים בשוק החופשי, אלא אציע להם רק את הדירות שמשווקות בבלעדיות במשרדי, וזה יכול להיות הנכס שלך. רק ככה הסיכוי של הדירה שלך להימכר גבוה הרבה יותר
השורה התחתונה
כמו שלא תרצה לשכור את שירותיו של רופא אף אוזן גרון בשביל לעשות ניתוח לב פתוח למרות ששניהם רופאים, ככה האינטרס שלך כמוכר דירה הוא להעדיף מתווך כמוני שמתמחה ועוסק רק במכירת דירות ולא משרדי תיווך שמנסים לתפוס כמה שיותר לקוחות ונכסים בו זמנית.
"רמזור נכסים" בהנהלתי מתחייבת לך כמוכר נכס לעסוק אך ורק במכירת דירות ואף מגדילה לעשות ומגבילה את כמות הנכסים המשווקים באותו הזמן למספר מצומצם ביותר.
אני מאמין שרק ככה הנכס שלך יקבל את כל תשומת הלב והמשאבים הנדרשים על מנת להשיג את המחיר הטוב ביותר ובזמן הקצר ביותר.